Mission d’évaluation d’entreprise : quels enjeux pour les cabinets d’expertise comptable ?

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Thierry ROULLOIS, expert-comptable et commissaire aux comptes, basé à Duclair (près de Rouen) est spécialisé dans l’évaluation et la transmission d’entreprise.

Après diverses expériences dans des cabinets d’audit et au poste de Directeur Financier dans une filiale du Groupe Philips, Thierry ROULLOIS a créé son propre cabinet en 1992 au sein duquel aujourd’hui, il développe cette spécialité.

Egalement formateur pour le compte de l’Ordre des Experts-Comptables, il travaille en partenariat avec des confrères sur ce sujet. En parallèle, il enseigne à HEC Paris auprès d’étudiants en parcours entreprenariat. En 2005, il a sorti un livre " Achetez, Vendez ou Transmettez une entreprise ".

Retrouvez dans cette vidéo les spécificités et opportunités de cette mission (méthode, coût, cibles, clés de réussite,…) pour votre cabinet :



Cette interview répond à de nombreuses questions relatives à la mission d’évaluation d’entreprise en complément de notre guide « Proposez la mission d’évaluation avant que votre client ne vous la demande ! » téléchargeable gratuitement en suivant ce lien :

>>> Télécharger le guide

Vendre, c’est du temps (2ème Partie)…

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Dans la première partie de cet article, nous nous sommes attachés à démontrer que « vendre » demande du temps.

Dans toutes les entreprises, la vente nécessite du personnel, des moyens et du temps. Si les cabinets se considèrent comme des entreprises, ils ne peuvent donc pas échapper à cette règle.

En revanche, ce n’est pas parce que vendre c’est du temps qu’il faut perdre son temps !

Il y a donc une nécessité de rationaliser l’entretien de vente de façon à obtenir le maximum d’efficacité dans une durée limitée… tout en satisfaisant son client et sans tomber dans le travers de la vente forcée.

Un groupe de projet parmi les membres du Club d’Espace Innovation s’est donc penché sur cette problématique durant près de 6 mois ; accompagné des membres fondateurs, les sociétés RCA, Avensi Consulting, Factorielles et de la société EXPERTON. Les résultats de leurs travaux sont éloquents. Ils ont été présentés à l’occasion du rassemblement annuel du Club il y a quelques jours à OPIO.

Mais avant de vous présenter ces derniers sur la base de résultats chiffrés, essayons de comprendre comment des professionnels du chiffre « non formés à la vente » ont pu obtenir de tels résultats et avec quelle méthode ?

Développer son offre de services : une enquête nationale d'Espace Innovation

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AVEZ-VOUS FORMALISE VOTRE OFFRE DE CONSEIL ? QUELLE EST VOTRE DÉMARCHE COMMERCIALE ?

25 questions pour faire le tour du sujet...

>>> Participer à l’enquête

Espace Innovation réalise une enquête nationale sur la « définition de l’offre de services » des cabinets :

- Quels services proposez-vous à vos clients ?
- Sur quels segments de clientèle ?
- Avec quels supports…
- …et quelle démarche commerciale ?

Nous souhaitons associer le plus grand nombre d’Experts-Comptables à cette réflexion.

Les premiers résultats de cette étude seront présentés dans une série d’articles qui paraîtront dès le mois de janvier 2010 sur notre Blog  www.espace-innovation.fr

En revanche, seuls les participants recevront l’intégralité des résultats de cette étude.

Merci pour votre participation et pour votre franchise.

Jérôme CLARYSSE
Président SAS Espace Innovation

 

>>> Participer à l’enquête

Vendre : c’est du temps… (1ère partie)

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En matière d’exercice commercial, reconnaissons que la vente d’un service est toujours plus fastidieuse que celle d’un produit manufacturé.

Un objet se voit, se touche et s’essaye, alors qu’un service se présente comme une promesse dont l’utilité se mesure une fois ce dernier rendu.

Dans l’échelle des services, il est acquis que ceux à dominante « intellectuelle » sont les plus difficiles à vendre, là où les services « manuels » sont plus faciles à présenter. 1 heure de repassage, le lavage d’une voiture, l’entretien d’un jardin ou un service à la personne… sont, par exemple, des activités plus facilement palpables qu’une prestation de conseil.

Nichées au sommet des « produits » les moins aisés à vendre, les prestations de conseil nécessitent donc une batterie d’instruments et de moyens commerciaux dont voici les 3 principaux :

1.    Des supports à la vente efficaces et structurés (plaquettes, argumentaires, états de sortie, etc.),
2.    Des supports de communication multiples pour toucher à moindre coût les « clients potentiels » (accueil vidéo, site WEB, journal du cabinet, jingle d’attente téléphonique, soirées clients, etc.),
3.    …et surtout du TEMPS pour vendre les prestations complémentaires du cabinet.

A titre d’information, un consultant passe environ 30 à 40% de son temps pour vendre, 10% de son temps à préparer ses missions, 50% à les produire ; le reste est consacré à leur suivi.

Depuis 15 ans, période charnière à partir de laquelle la Profession a commencé à parler d’activité commerciale, la « VENTE » est devenue au cabinet, ce que la quadrature du cercle est aux mathématiciens !