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Il existe des milliers d’ouvrages qui traitent de la vente et des centaines de démarches qui sont enseignées, tous les jours, lors de formations commerciales. Il n’est pas rare, en plus, d’entendre certains vendeurs affirmer qu’ils ont leur propre méthode. Face à cette abondance d’idées, d’opinions, d’expériences,… comment s’y retrouver ? C’est le challenge que s’est imposé Neil RACKHAM qui, grâce à une recherche scientifique, a réussi à mettre au point une démarche de vente qui a fait le tour du monde, car elle est applicable par tous et produit davantage de résultats concrets.
Qu’est-ce qui fait vendre ?
Les techniques de vente traditionnellement enseignées - découverte des besoins, argumentation, traitement des objections, etc. – ont été conçues dans les années 20 par E.K. STRONG. Elles sont le résultat de ses géniales cogitations et de sa propre expérience de vendeur. Il en a fait un ouvrage, publié en 1925 : « The Psychology of selling ». Depuis cette époque, il y a eu floraison de quantité de démarches (les 4x20, AIDA, SONCAS,…) qui renforcent les idées de E.K. STRONG plus qu’elles ne les contestent.
Plus récemment, d’autres manières d’aborder la vente sont apparues : des modèles plus « conceptuels » ou fortement orientés « psy », pour la plupart. Toujours est-il que, ce qu’a créé E.K. STRONG, demeure ce qu’on peut appeler encore à ce jour les « fondamentaux de la vente ».
Lire la suite "Vente : le trésor de Rackham…" »
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Le 20 Octobre dernier s’est déroulée la seconde remise des Trophées Marketing Communication de la Profession Comptable au Palais du Luxembourg à l’initiative d’Avensi Consulting.
Cette deuxième édition a tenu toutes ses promesses avec de nouveau une forte mobilisation des cabinets : plus de 3700 connexions sur le site des trophées www.tropheecom.com et 170 demandes de dossiers.
Une nouvelle fois la qualité des dossiers a démontré les avancées significatives de cabinets qui sont vecteurs d’exemplarité pour la profession.
La soirée de gala a débuté par un film sur des lauréats de la 1ére édition traduisant leur capacité à « être sérieux sans se prendre au sérieux ». Vous trouverez prochainement les vidéos sur le site des trophées.
Les étudiants de l’IGEFI, Trophée d’Or 2009 ont ensuite présenté leurs constats et leurs propositions sur la thématique « Comment rendre la profession comptable attractive ? ». Nous vous avions fait échos de leurs travaux dans un article précédent : La Profession vue par les jeunes...
En 2010, les étudiants auront comme sujet la comparaison des pratiques Marketing - Communication au niveau européen de la profession comptable.
Lire la suite "Trophées Marketing - Communication : les résultats..." »
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Comment couvrir efficacement les besoins clients d’aujourd’hui et se préparer favorablement aux évolutions de demain ? Voici tout l’enjeu des cabinets qui souhaitent capitaliser à la fois sur la valorisation et la différenciation de leurs savoir faire.
Comme toute activité de service, la profession comptable se doit de rendre visible et palpable son offre. D’autant plus que le niveau de connaissance des clients sur l’offre des cabinets est faible (lors d’enquêtes, 75% des clients déclarent ne pas réellement connaitre l’offre des cabinets).
Nous avons choisi de vous apporter notre vision à la fois historique et les perspectives à même d’enrichir vos réflexions pour optimiser la valorisation de vos savoir faire.
Lire la suite "Niveaux de service : La vision prospective de l’offre des cabinets..." »
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Les mesures mises en place par le Conseil Supérieur des Experts comptables en partenariat avec les différents acteurs de la relance (OSEO, Gouvernement, médiateur, etc.), ainsi que les nombreux travaux engagés par ce sujet par les syndicats de la Profession, mais aussi par l’ACADEMIE, rappellent à quel point l’expert comptable joue un rôle majeur durant cette période de crise.
Depuis le début juin, les experts comptables se fédèrent même autour du blog de la relance et « un outil de diagnostic des risques » est mis à leur disposition pour réagir encore plus rapidement en cas de problèmes chez leurs clients.
Lire la suite "Expert-comptable : médecin généraliste ou médecin chinois ?" »
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Les cabinets s’immergent actuellement dans la traditionnelle période fiscale.
Ce temps surchargé par la finalisation des bilans constitue aussi le moment privilégié pour rencontrer les clients et les alerter sur les opportunités qu’ils peuvent utiliser.
Or, dans le contexte économique actuel, l’un des enjeux majeurs pour les dirigeants consiste à maintenir la motivation de leurs équipes.
Depuis longtemps, l’épargne salariale constitue pour cela un moyen privilégié.
La loi du 3 décembre 2008 vient d’apporter une énième réforme. Mais elle apporte aussi des opportunités intéressantes à vos clients.
Faisons le point.
Lire la suite "L’entretien de bilan : Un moment privilégié pour alerter les clients sur les opportunités de l’épargne salariale..." »
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Votre client a du mal à exprimer son besoin ; il faut l’anticiper…
Il y a un an, RCA innovait en rédigeant le premier guide Bien vendre ses honoraires… à destination de sa clientèle Expert-Comptable.
Ce guide, largement plébiscité, a été téléchargé à plus de 3.500 exemplaires. Cette expérience encourageante, nous a incité à renouveler l’expérience avec ce nouveau support : « Evaluation d’entreprise, proposez la mission avant que votre client ne vous la demande ! ».
Sur le fond, ce guide n’est pas un énième essai consacré à l’évaluation d’entreprise, même si nous y rappelons les grandes étapes pour conduire la mission. Il existe sur les pratiques d’évaluation des ouvrages écrits par des spécialistes, dont beaucoup sont vos confrères, qui sont beaucoup plus exhaustifs et renseignés « techniquement ».
Lire la suite "RCA vous offre ce guide exclusif pour développer vos missions d’évaluation..." »
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Les 1ers Trophées crées par Avensi Consulting ont démontré la capacité des cabinets à mener des actions innovantes et différenciatrices. La qualité des dossiers a généré une émulation saine et constructive au bénéfice de l’ensemble de la profession comptable.
13 Trophées pour plébisciter cabinets et écoles ont été remis devant plus de 200 personnes au Palais du Luxembourg.
Les chiffres traduisent la forte mobilisation qui a précédé cet évènement : Plus de 2800 connections sur le site des Trophées, 230 demandes de dossiers, 50 dossiers remis et 15 finalistes.
Retrouvez dans cette vidéo l'avis du Cabinet AFIGEC, vainqueur du Trophée d'Or en Marketing Relationnel et Trophée de Bronze en Stratégie Marketing-Communication.
Lire la suite "Les 2èmes trophées Marketing Communication de la Profession Comptable..." »
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...du côté du GARAGE :
Si vous possédez une voiture, vous êtes amené, par obligation, à faire réaliser régulièrement sa vidange et ses contrôles associés.
Le choix du garage dépend avant tout de sa marque, du prix (intimement lié à la marque donc à votre choix initial) et de sa facilité d’accès tant au niveau situation géographique (proche domicile, travail, etc.) que de la facilité pour s’y garer.
Passés ces 3 premiers critères du choix, il est amusant de constater que votre degré de satisfaction dépend principalement, pour ne pas dire exclusivement, de critères qui n’ont aucun rapport direct avec la technicité de la prestation achetée.
Lire la suite "Tenue comptable ou vidange automobile ? Des similitudes troublantes dans l’appréciation de ces services !…" »
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La gestion de la relation client se positionne aujourd’hui comme un axe de développement majeur pour les cabinets.
Les cabinets évoluent dans un environnement fortement concurrentiel, et pour maintenir et développer leur rentabilité, il leur faut maintenir voire augmenter leurs parts de marché. Pour ce faire, il est indispensable de s’intéresser à ses clients avant que la concurrence ne le fasse.
Lire la suite "Le CRM (Customer Relationship Management) : Enjeu stratégique pour les cabinets d’expertise comptable..." »
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Frédéric TILLARD, expert-comptable à Granville dans la Manche, dirige le cabinet CO-PILOTES. Il vient de remporter le prix « Stratégie de Communication » à l’occasion des 1ers Trophées Marketing Communication de la Profession Comptable organisés par AVENSI CONSULTING, membre fondateur du GIE Espace Innovation. Par ailleurs, Frédéric TILLARD est membre du Club Espace Innovation qui regroupe une cinquantaine de cabinets qui collaborent dans le développement et la formalisation d’outils et de méthodes conseils pour les TPE-PE.
Lire la suite "CO-PILOTES - Experts mais différents : un cabinet en mouvement..." »
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Lors du rassemblement annuel du Club Espace Innovation, la semaine dernière à Opio, nous avons présenté en avant-première aux cabinets membres, notre nouvel outil innovant :
« e- Relation : Le Diagnostic Flash de la Relation Client »
Véalis Expert, en sa qualité de spécialiste de l’optimisation de la Relation Client, vous propose aujourd’hui une nouvelle solution vous permettant de mesurer la perception qu’ont vos clients des relations qu’ils entretiennent avec le cabinet.
Lire la suite "Le Diagnostic Flash de votre Relation Client..." »
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Structurée autour de logiciels performants, la production des missions de conseil social ne pose pas de difficultés majeures.
L’actualité de la protection sociale facilite en outre les choses : les changements permanents de la réglementation fournissent autant d’accroches susceptibles d’aiguiser l’intérêt des clients.
Les cabinets qui misent sur le conseil social voient le pourcentage de ce domaine croître constamment au cours des dernières années.
Lire la suite "FACTO + : Une nouvelle offre pour les experts-comptables qui veulent vendre les missions conseil social en toute indépendance" »
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Vous SURPRENDRE, ANTICIPER ... tels sont les maîtres mots d'AVENSI !
Lors de la 2ème journée du Club, nous avons eu le plaisir de lancer un des vecteurs les plus innovants de la future rentrée : AVENSI TV 2009.
La solution proposée par AVENSI TV va impacter à 3 niveaux :
1. votre accueil cabinet
2. vos événementiels
3. votre site internet
Ce que nous vous proposons aujourd'hui : La Version Premium 1
1. Votre chaine TV d’accueil personnalisée est composée d’un écran plat LCD et d’une intelligence (hard + soft), dédiée à la diffusion de contenu multimédia ; développée sur mesure en fonction
des besoins spécifiques de chaque client. Les mises à jour sont quotidiennes et instantanées afin d’optimiser votre image en terme de réactivité.
Lire la suite "L’incontournable de votre rentrée : La solution 3 en 1 d'AVENSI TV..." »
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Une initiative originale pour valoriser les réalisations des cabinets.
Quels constats nous ont amenés à lancer ces 1ers Trophées marketing communication de la profession comptable ? Depuis l’adoption du code de déontologie par le conseil d’Etat, nombreuses sont encore les interrogations sur l’aspect communication :
- Quoi faire ? - Qu’est ce qui est efficace ? - Comment se différencier ?
Au quotidien dans les cabinets nous avons constaté un accroissement exponentiel d’actions innovantes et différenciatrices.
Ceci notamment par : des actions sur la politique d’offres, des démarches de spécialisation clients, l’optimisation des outils technologiques, un travail efficient sur les encadrants et collaborateurs, la mise en place de fonctions spécialisées, une communication forte sur le tissu économique de proximité...
Lire la suite "1ers Trophées Marketing et Communication de la profession comptable..." »
Logiciels pour Expert Comptable
Spécialiste en négociation financement d’entreprise
