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Le Blog Espace Innovation va fermer momentanément durant la période fiscale. Avant de vous laisser, nous vous invitons à lire ou relire nos articles, triés par thèmes, parus depuis le 21 juin 2007. Pour cela, il vous suffit de cliquer sur les liens suivants.
Nous vous donnons rendez-vous le jeudi 10 juin pour la rentrée de notre ligne éditoriale.
En attendant, nous vous souhaitons une bonne lecture et une bonne période fiscale !
Jérôme CLARYSSEPrésident d'Espace Innovation
Président de RCA
Lire la suite "Le Blog Espace Innovation fait une pause durant la période fiscale : RDV le 10 Juin prochain..." »
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Il existe des milliers d’ouvrages qui traitent de la vente et des centaines de démarches qui sont enseignées, tous les jours, lors de formations commerciales. Il n’est pas rare, en plus, d’entendre certains vendeurs affirmer qu’ils ont leur propre méthode. Face à cette abondance d’idées, d’opinions, d’expériences,… comment s’y retrouver ? C’est le challenge que s’est imposé Neil RACKHAM qui, grâce à une recherche scientifique, a réussi à mettre au point une démarche de vente qui a fait le tour du monde, car elle est applicable par tous et produit davantage de résultats concrets.
Qu’est-ce qui fait vendre ?
Les techniques de vente traditionnellement enseignées - découverte des besoins, argumentation, traitement des objections, etc. – ont été conçues dans les années 20 par E.K. STRONG. Elles sont le résultat de ses géniales cogitations et de sa propre expérience de vendeur. Il en a fait un ouvrage, publié en 1925 : « The Psychology of selling ». Depuis cette époque, il y a eu floraison de quantité de démarches (les 4x20, AIDA, SONCAS,…) qui renforcent les idées de E.K. STRONG plus qu’elles ne les contestent.
Plus récemment, d’autres manières d’aborder la vente sont apparues : des modèles plus « conceptuels » ou fortement orientés « psy », pour la plupart. Toujours est-il que, ce qu’a créé E.K. STRONG, demeure ce qu’on peut appeler encore à ce jour les « fondamentaux de la vente ».
Lire la suite "Vente : le trésor de Rackham…" »
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La qualité des supports de restitution des travaux du cabinet impacte de façon certaine la perception que peut en avoir le client. La profession dispose d’un savoir-faire, mais doit, de plus en plus, travailler son faire-savoir. Le marketing des services du cabinet est aujourd’hui une réalité qui n’est plus contestable.
Les modes traditionnels de communication avec le client (rendez-vous, appels téléphoniques, courriers…) évoluent indéniablement depuis l’arrivée d’internet dans notre quotidien.
Certains nouveaux outils de communication, portés par le développement et la démocratisation de « l’accès à la toile », possèdent de nombreux atouts : économiques, faciles d’accès, innovants, et surtout accessibles pour un grand nombre de nos clients pour peu qu’ils aient un ordinateur et un accès à Internet…
Si vous n’êtes pas passionné d’informatique, ni même persuadé de devoir un jour utiliser ces outils, prenez votre courage à deux mains, malgré tout, pour parcourir cet article : vos jeunes collaborateurs à venir les utiliseront naturellement, impactant l’image du cabinet que vous vous devez de contrôler !
Lire la suite "Communication distante via Internet et missions du cabinet : Outils existants et pistes d’exploitation…" »
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Si la Profession d’Expertise Comptable s’intéresse aux auto-entrepreneurs en signant lors du 64ème Congrès de Nantes une convention de partenariat avec les pouvoirs publics en vue de les accompagner et de les sécuriser dans leurs démarches (kit pratique), elle découvre aussi chez certains d’entre-eux une nouvelle forme de concurrence.
Si la question de l’exercice illégal ne date pas d’hier, ce nouveau régime fiscal facilite en effet la création de « petites officines » spécialisées dans la gestion administrative et le secrétariat des entreprises. Hier encore, nous avons reçu par courrier une offre de l’une d’entre-elles, nous proposant, entre autres, la tenue de notre comptabilité, l’enregistrement des pièces comptables, la saisie et le rapprochement des relevés bancaires et la déclaration de TVA.
La Profession d’Expertise Comptable a tout intérêt, et c’est son rôle, à combattre fermement les sociétés illégales de comptabilité (faux cabinets, faux Experts-Comptables…) qui n’hésitent pas, par manque d’éthique, à se rendre complices de certaines entreprises en réalisant une gestion sur-mesure au service d’une économie parallèle, voire souterraine (travail au noir, blanchiment…).
Mais prenons le cas d’une jeune femme ayant une solide expérience en matière de comptabilité et de gestion. Après avoir exercé ce métier en entreprise pendant plus de 20 ans, victime du chômage, elle décide de proposer avec beaucoup de sérieux et de loyauté ses services de comptabilité et de gestion administrative aux petites entreprises. Sans le savoir (car c’est souvent le cas) elle se retrouve ainsi en contradiction avec les textes légaux en exerçant illégalement un métier « réglementé ». Les avocats de la commission « exercice illégal » du Conseil Régional de l’Ordre ne tarderont pas à le lui rappeler.
Lire la suite "La Profession comptable doit conquérir le monopole de la gestion…" »
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N’en déplaise aux cassandres qui avaient annoncé une catastrophe pour les Experts-Comptables : la crise n’a pas mis à mal les cabinets.Evidemment, et malgré une certaine homogénéité de la Profession, l’impact n’a pas été le même pour tous et certains cabinets sont plus affectés que d’autres.L’état de santé du tissu économique local, la prépondérance de PME dans le portefeuille clients ou bien la densité de secteurs « à risques » ont pu, malheureusement, impacter des cabinets, mais d’une façon générale la Profession d’Expertise Comptable s’en sort plutôt bien.En moyenne, les taux de croissance ont été ralentis, les Professionnels du chiffre, sollicités de toute part, ont su retrousser leurs manches, mais de là à déclarer l’état de catastrophe générale, il y a encore du chemin.Espérons que les consultants (cost-killers…), qui se réjouissaient de « faire leur chiffre 2009 » grâce aux difficultés des cabinets, seront encore là pour les accompagner dans les défis qui les attendent dans les années à venir et dont la crise a mis en relief, pour ne pas dire accélérer, certains d’entre-eux.Notre vidéo du mois de Juin (visionnée par près de 3000 internautes), intitulée « Le développement du conseil n’est pas dû à la crise économique… » a été plébiscitée par des centaines de cabinets ; leurs témoignages d’encouragement nous confortent dans notre point de vue exposé ci-après.Alors quels enseignements tirer de cette crise pour les cabinets d’expertise comptable ?
Lire la suite "Plus de valeur ajoutée pour la même valeur !" »
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Sous l’effet combiné de la crise financière et de l’augmentation régulière du nombre de retraités, la situation financière des régimes obligatoires de retraite s’aggrave bien au-delà de ce qui était envisagé par la réforme Fillon de 2003.
Pour éviter la dérive des comptes, les pouvoirs publics recourent à des mesures techniques de tous ordres.
L'an prochain, le gouvernement ouvrira ainsi une nouvelle étape devant conduire à une nouvelle évolution des régimes de retraite.
Parmi les pistes possibles, les experts-comptables doivent être particulièrement attentifs à la remise en cause programmée des pensions de réversion.
Si elle se poursuit telle qu'elle a d'ores et déjà été engagée au sein des régimes des artisans et des commerçants, il y a fort à parier que les conjoints survivants ne percevront guère de pensions dans les prochaines décennies.
Faisons le point de la situation actuelle et les évolutions prévisibles.
Lire la suite "La mise en cause programmée des pensions de réversion : une chance pour les experts-comptables qui veulent développer le conseil patrimonial " »
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